获客成本降低并非在于流量池的搭建，留存也很重要。

 

AARRR模型大家都熟悉，留存就处在激活和变现之间，很难想到其处在核心位置，但仔细思考后你会发现，增长这件事，必须依靠留存后的用户，因为只有它们才会付费、传播，才有被激活的价值。

 

那如何保证留存？

 

第一点是转变思维，即从顾客思维转变为用户思维。

 

什么是顾客思维？花钱买量，一次成交，无自己的数据，常见例子是过去以广告为主的企业，市场费用高企，很难活得长久。

 

什么是用户思维？自建流量，多次转化，有自己的数据，典型案例如宝宝玩英语，以社群和体验课为转化手段，拥有了超30万付费用户。

 

可见，在用户思维的指导下，才能有自己的流量，留住已有存量，创造更多增量。

 

第二点是流量池思维里最核心的一句话：存量带增量，高频带高频。

 

如何让存量带增量？很简单，让用户分享，而分享的前提是用户高频使用产品，但并非所有产品都是高频的，怎么办？提频，具体方式是创造更多接触点。

 

什么样的产品接触点多？答案是低价高频的产品。

 

所以，如果你是高频高价、低频高价、低频低价的产品，可以通过特殊设计改造成带有“低价高频”特点的产品，比如微保就是典型的高价低频产品，其通过免费赠险、发布个人月报等方式显著提升频次，增加用户留存和分享。

 

保证留存的第三点，则是用DMP和PBL来运营和挖掘用户。

 

所谓DMP，是用户数据的标签化平台，它可以根据用户标签实施更精准的动作，比如精准定向投放、千人千面的消息提醒、个性化的老带新活动等。

 

不过，我不想讨论怎么利用DMP，而是它背后可借鉴的运用逻辑——用户分层。

 

比如，可以根据积分对社群的用户进行三档划分，第一档赋予新群管理权限，帮助裂变新社群，第二档设计积分奖励活动，帮助活跃原社群，第三档则给予常规福利，唤醒沉默用户。

 

所以，无论是借助机器还是人工分析，对用户实施分层是对留存有好处的，只要对不同类型的用户实施不同运营动作，就能显著提升运营效率和留存效果。

 

除了分层，另一个可借助用来提升留存的工具是游戏化模型PBL，即点数、徽章、排行榜。点数可以增加用户粘性，比如熊猫小课的训练营，打卡、评论、分享等可得兑换奖品用的金币。徽章可以给予用户成就感，比如知乎的用户完成相应任务，就可获得匹配的称号和成就。排行榜可以提升用户分享和复购欲望，比如luckincoffee的逐鹿百万大咖活动，就根据用户消费件数进行排行。

 

我们可以更详细拆解一下逐鹿百万大咖活动，更深度了解流量池的留存思维。

首先是app开屏和弹窗提示用户，每周购买7件它里面的商品，在周日就能参与瓜分500万，蓝色的“查看详情”按钮很吸睛，容易吸引点击。

 

其次是展示消费情况，并且有灰色进度条，购买一件就会变成一部分蓝色，另外还提醒件数门槛和排名，这些都会促进购买行为的发生。

 

最后，就是经过前两步刺激后的下单操作，在这一步有两个选项，一个是“我要加单”，可直接跳转至商品消费页面，完成下单。

 

另一个是“我要组队”，通过展示组队规则，告诉你邀请好友即可降低瓜分门槛，从而形成传播，完成裂变，进一步扩大活动规模。

 

通过步骤拆解，可以发现此活动的规则很简单，目的很明确，消费为主，传播为辅，二者兼具，是个设计得很巧妙的活动。

 

拆解只是第一步，再来摸清背后的底层机制即游戏化机制，更具体些是“奖励机制+反馈机制+合作机制+竞争机制”的组合。

 

1、奖励机制

 

奖励机制本质是对用户行为的正向评价，常见形式为完成游戏行为后的奖励，比如通关、签到等，目的是激励你形成某一行为习惯。

 

奖励机制可在行为开始之前，起到提示和引导行为的作用，也可在行为开始之后，给予的是正反馈激励。

 

像瑞幸的逐鹿百万大咖，500万可被瓜分，就是在行为开始之前，让用户当作目标去驱使自己按照指示去下单、邀请，直到拿到500万中的一瓢。

 

另外，瓜分到的奖金能有多少并不固定，容易激发赌徒心理，这算是奖励机制促使行动的另一方面。

 

2、反馈机制

 

反馈机制的目的是满足用户对自己行为表现的求知欲，比如任务完成的怎么样，是好还是坏，与目标差多少等，常见形式为任务的完成度。

 

如果用户通过花时间和精力去完成任务，看到自己的任务量少了，完成度高了，有明显的进步，就会产生自豪感，就更有动力去完成任务，同时及时的反馈也能进一步刺激用户。

 

在瑞幸的逐鹿百万大咖中，较为醒目地提醒你“已完成x件”、消费进度条，就是利用的反馈机制，让你知道自己离奖金还有多远。

3、合作机制

 

合作机制是指有相同目标的用户，通过互相配合、鼓励、监督、协作，一起努力且更容易地完成任务，创造归属感、安全感，常见形式为组队完成任务，比如打卡、答题、对战等。

 

在逐鹿百万大咖活动里，通过邀请好友组队，两个人即可完成每周消费7件商品的任务，彼此能获得奖金和称号，就是借鉴了合作机制。

 

这样的好处是通过降低门槛能极大激发参与感，同时扩大活动覆盖人群，实现裂变，是我认为该活动最有亮点的地方。

4、竞争机制

 

竞争机制是为进一步激发用户行为而采用的制度，最常用的形式是排行榜。

 

排行榜利用人们的窥视欲望与攀比心理，让用户看到自己和别人的差距，刺激其做更多任务，已达到超越别人的目的，而一旦完成超越，就能享受炫耀的感觉。

 

实际上，本次逐鹿百万大咖里并没有列举排行榜，但可以看到自己的排名，这也能让用户感知与瓜分奖励有多大距离。

 

更鸡贼的是，它会在5000名旁边标注“xx件”，目的是告诉你消费到这个数量，就能分到更多钱，至于背后的原因，是它把500万分成了两部分，一部分是前5000名均分100万，每人200块，另一部分是5000名开外的，瓜分400万。

很显然，能成为前5000名是最好的，因为有200元保底，而5000名之后就不一定分到几块钱了。

 

根据观察，每周参与瓜分的人数在14万左右，除去5000人，剩下的13万5000人能分到的钱显然要比200低，所以，想要分更多钱，就进入前5000，至于办法就是多买产品多消费，这就是排行榜的套路。

 

逐鹿百万大咖提升的留存是什么？是用户的打开频次和消费频次，最重要的还是消费频次，而想要在短时间内实现提频，最好办法是提供消费补贴。

 

不过，单纯提供消费补贴，如消费送券，下单红包等，会让用户厌倦，没有新意，而以游戏化任务的形式，有目的地引导用户，显然更加高明，也更加有效。

 

因为在流量池思维里，不同产品的留存方式是不一样的，主要和频率与价格有关，价格越低、频率越高，留存越好，而逐鹿百万大咖就用分奖金的形式让原产品的整体价格变得更低，用游戏化机制把用户的消费频次提到更高。

 

总之，通过转变用户思维、提高用户频率、用户分层和游戏化运营，能显著提升留存，让存量变增量。